定位如何让【中国闭式冷却塔】走向世界（二）

日期：2018-11-02            来源：江苏华塔            人气：

作为闭式冷却塔厂家，在面临着同质化竞争越来越激烈的当下，如何脱颖而出，快速的完成资本积累，成为决定一个冷却塔厂家能否存活的关键，上世纪末美国凭借着特劳特的定位理论，成就了一个又一个接触的美国企业，中国闭式冷却塔厂家未来的十年也可以借鉴定位理论，走向世界。这段时间小卫将带大家走进定位理论，希望给我国的闭式冷却塔厂家有所启发。

定位的基本原则

1、不改变固有心智

心理学研究表明，人们可以接受一些自己一无所知的信息(这就是新闻受人欢迎的原因），但是人们不愿意接受证明他们的想法有错的信息（这就是人们明明错了也不喜欢被批评的原因）。在今天，信息传播非常暴力，各种各样的信息给潜在顾客带来了无限的骚扰，以至于很多人产生了对广告信息的抗拒和防御。在这样的情况下，我们必须选择最容易被接受的信息，所以营销者不应该试图去改变潜在顾客固有的心智，而是应该尽可能去迎合潜在顾客的心智。

作为闭式冷却塔行业，我们可能不能从大众化的信息渠道去影响客户，我们可以从细分行业细分领域里去奠定自己的地位，影响行业里的资深专家客户。每个行业都有其特有的行业资深人士，如何去影响他们，再由他们去影响其他行业从业者，至关重要。

2、尽量简化信息

在传播过度的社会，人们自然不喜欢那些繁琐的信息，所以简化信息是一个基本的要求。简化信息首先要明确传播的核心任务，然后把跟核心任务无关的和关系不大的信息都去掉。直接从客户需求出发，才能真正的简化传播流程，抓住客户的关注点。

3、用户的认知比真理重要

在哲学家看来，真理就是跟实践相符的理论，这确实没错，可是一个营销者太执着于真理就会失败。比如两家珠宝公司，一家是大品牌，但是产品质量一般，另一家产品质量很好，但它只是小公司。这样的情况下哪家更容易赢得客户的选择，哪家会有更好的销量呢？答案很显然，一定是拥有大品牌那家公司。因为珠宝的质量好不好顾客很难识别，但是品牌知名度和品牌影响力却是很显然的，在不能识别珠宝质量好坏的情况下，客户做出决策的依据就是品牌，因为“大品牌等于好质量”是大家一贯的经验。但是这不是真理，这只是大多数情况跟实践相符，只是一个大概率事件，而不是必然事件。可是这个时候对营销者来说真理重要吗？它不重要，重要的是你能够让潜在顾客相信你，选择你。所以定位不应该太执着于真理，不应该以自己为中心，不应该以产品和服务为中心，甚至不应该以事实为中心，应该以潜在顾客的心智为中心。

如何占领潜在客户的心智，是每个闭式冷却塔厂家应该重点考虑的，但基础的是要陪伴客户一起成长。闭式冷却塔行业几乎接触的是整个制造业，每一个客户的热源设备各不相同，如果我们固步自封，就不能真正的了解客户的需求，所以要深入每个行业学习积累，同时服务客户的同时，带动客户学习，提高其认知能力，占领客户心智。

4、新概念必须关联就概念

用户的心智不会接受一个空降的概念和理论。比如哥白尼提出“日心说”的时候，很多人打死也不相信，因为这个概念在大家的意识里完全就不存在。所以在定位的时候一定要关联已有的品类和品牌。关联定位要注重强调自己跟什么不一样或者不是什么，而不是直接告诉顾客我们是什么。闭式冷却塔可以借助冷冻机行业或空冷器行业，通过横向比较，可以让客户更容易认知闭式冷却塔的真正价值。

江苏华塔一直致力于成为世界级的冷却系统和服务的提供商。通过不懈的努力，我们逐步实现我们的战略核心：用高品质的产品及专业的系统服务，让工业冷却更贴近于创造客户的价值，让工业冷却更亲近于绿色自然。每一个企业都在做各种创新，我们的产品也在不断的更新和再造，我们在快速发展的同时，不断的学习和吸收先进的设计理念和生产经验，我们华塔人怀着世界企业的梦想，打造优质的闭式冷却塔，为您不断的创造价值！